Então nós vamos lá e eu mostrarei para você o que estou dizendo.

Vamos visitar o bairro em que vendo terrenos, dois com características semelhantes e dois concorrentes de características diferentes. O que o cliente vê? Terrenos de 200 metros quadrados ao preço X. Mas o cliente está desconsiderando o principal, a localização. O terreno em si é igual? É, exceto por questões perceptíveis de imediato, como nivelamento do terreno, topografia e, quando há, o padrão de construções vizinhas.

O imóvel é um todo entre o imóvel em si e a localização. Ira, "Longe de tudo".

A decisão é do cliente; eu subsidio e esclareço a decisão, mas não decido pelo cliente; ou seja, estou na contramão do mercado.

60% das vendas travam no fechamento, porque é na hora de decidir que a pessoa não decide. "Decida", Milionário e José Rico. Porque sempre haverá quem criticará a decisão e a classificará como ruim; então o cliente segue a manada e compra no Mais Parque, falo de Barretos, SP. Thalles e Thiago, "Barretos 1910". É preciso conhecer o terreno em que você age, sendo Terreno um dos 5 fatores de decisão militar. É por isso que muitos empreendimentos ou dão errado ou são muito difíceis de vender.

Você é um executivo de estruturação imobiliária que desconhece o Terreno.

Matanza, "Saco cheio e mau humor".

Se eu estou vendendo é porque analisei a fundo e vou falar para você tudo o que vi. Senão eu não vendia. Zeca Pagodinho, "Iaiá".

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